500 Startups Taiwan 发布于 2015-08-31 00:32:05

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2015年3月由资策会主办,邀请到世界知名加速器 500 Startups 来台举办为期两天的 Workshop。

本次活动只开放创办人与共同创办人参与,在这场活动中 500 的导师们带来了满满「实务面」的操作,实际的给予团队指导:从成长模型、行销、分析、定价策略到 Pitch 操作方法与架构,给各种不同阶段的团队即时的回馈与建议。PunNode 有幸受邀到场参与,以下带大家一窥 500 Startups 工作坊扎实的内容:

 

【成长模型】

导师 Dominic(关于导师)指出新创公司往往很讨厌创建「进程」,认为只有大企业才会有繁琐的进程,但其实「进程」对新创公司是非常重要的事情,必须透过创建模式、不断尝试、专注于真正重要的事情,才能成功。我们有时候会不自觉地过于关注对手,即使要关注对手,也应该关注对手「如何解决问题」。

同时要创建数据化管理的习惯,例如流量多来自于 Facebook、Email、其他管道,但如果你的订单来主要来自于 Email,那么你就应该要拿掉 Facebook 的链接,因为从数据中发现,人们并不会在脸书上购买你的商品, Dominic 透过这个例子指出,快速且经常性地分析数据、分析数据之间的关联性,才能做出更好的决策。

 

【数据分析】

导师 Tammy(关于导师)认为新创团队要根据公司的发展 制定分析策略,找出需要分析的项目,量化你对用户的假设,一般包含了几个应该追踪的项目:如何发掘并且辨认客户、回头率、转换率、路径分析、再扩散、收益 等项目,找出为什么要追踪这些项目,以及产出成果后可以如何使用。然后再使用适合的工具(Email、SEM、SEO、 Social/Community、content Marketing、referral、affiliate ……等等)创建测试方法。整个循环应包含:

  • 制定追踪计划
  • 追踪关键的页面
  • 辨认用户
  • 纪录路径(Funnels)
  • 检索分析
  • 重复

Tammy 举了电商作为例子,应搜集并分析:客户从何处看到商品、加入购物车的时间点、完成交易、后期 Email 追踪与再行销,并且不断重复修正;如果你们团队做了很全面的追踪,却不知道为何客户会在某些阶段流失,那就不要害怕,直接询问这些用户吧!

Dominic 也认为任何的测试(Test)都先从「猜」开始;既然是猜,就不要怕猜错,而创办人必须要培养公司「可以犯错」的文化, 鼓励团队永远保持好奇心。就像是制定追踪计划一样,首先团队会需要一个假设,例如「如果把文章的标题都加入『惊呆了』,会提高点击率」,然后把这个假设量化:透过运行 A 行为,改善 B% 的结果 C,在这个例子里,则是:我们可以把文章标题都加入惊呆了(A),能提高20%(B)点击率(C)。

或许你的公司已经很习惯 A/B Test ,但你是否常常落入 MVT(Multi-varible test)的陷阱呢?位置、体验、价格、流程、接口、标题,有这么多东西可以测试,又该先测什么?关键就在于新创公司是否可以有系统地创建测试流程,并从 中列出最重要的项目,快速进行测试,得到的结果才会有参考价值。

 

【定价策略】

导师 Robert(关于导师)指出:如果人们愿意为了你的产品付出 10 元,那你的定价就要低于 10 元,不然大家会陷入「嗯……到底要不要买呢?」的思考。

Robert 并认为团队在定价之前要先掌握精准的用户,千万不要试着讨好每一个人(或是大多数人),不然你的价格会订得很低,而且也不会有任何人开心。同时定价方案要 简单,如果产品多到让人们认为自己没办法在这些商品中做决定,那就会降低产品价值,就像一般网络服务一样,永远只有 2-4 个选项,并且会在个别方案中强调适用的族群。

不要问客户价格该设置多少,如果你自己也不知道价格该怎么订,他们又怎么会知道呢?但你可以透过比较不同产品的方式来锁定价格区间,例如问问消费者飞往香港的机票与自家产品,他们比较想要哪一个?并创建不同的行销活动去测试定价(但记得标注这个价格差异是来自于不同管道的特别折扣,以免引起纷争)。

千万不要害怕定价太高,很多场景下,定价高等于品质好,例如一只要价手表 9,000 元,你的第一印象一定是:这可能是好东西; 而永远会有固定的一小撮人,会不顾一切的消费最高的方案。甚至这个最贵的方案一摆出来,是不是就觉得你本来的定价变得相当经济实惠了呢?

最后 Robert 强调 ”Don’t charge the price by cost, by value.”,人们不在意产品的到底成本多少,在意的是你带来的效益(Benefit)。

 

【行销】

什么时候该开始做内容行销(Content Marketing)?永远不嫌早。

「内容为王」无庸置疑,延伸出各种不同型态的媒体平台,导师 Susan 认为做内容行销必须要了解内容在各种 Channel 上对团队代表什么意义,赞 (like) 有意义吗?分享 (share) 呢?他们跟 retweet 一样吗?而你如何在不同的 Channel 之间,切换适合的形式呢?

写了一篇 Blog 之后,你是否能够把它拆解成更小的内容去服务像是 Twitter、Facebook 上面的受众呢?例如你写了一篇「10 个用 Email 内容行销的方法」之后,你可以选择只推送一次,也可以拆成 10 篇不同的「Tweets」给你的读者。为了在不同的媒体上传播,所有内容在产制的时候都应该要考虑到形式的可转换性。

当然我们都会很心急的想要把自己的内容提供给受众,但是「“Talk At” is boring, listening is engaging.」,Susan 认为内容都是从服务衍伸出来的,所以新创团队必须透过聆听来修正自己的内容与服务。

其中,Susan 特别说明了 Email 行销的五个要点:标题、寄送者、精准的客户、摘要、内容,透过不断优化这些项目来提高开信率,增加扩散的力道,如果客户没有开你的信,不要气馁,因为存在太多可能会让信件被忽略的因素,就算是最忠诚的客户,也不会打开每一封信,即使用户取消订阅,那也能够提高你的清单品质,所以你的发信频率可以比你的想像来得高。

新创团队在内容的设置上,要尽可能利用容易记忆的物品与自己的服务产生链接,因为新创公司从来都没有被用户记忆过, Email 也要简单明确的 “Call to action(CTA)”,但并不是说「快买!」,而是要找出对应的动作,分享、订阅、购买;最后,在手机上开启 Email 已经是个趋势,在内容的编排上也应该要行动优先。

如果你想要看实际的 Email 行销案例,你可以订阅 500 Startups 的 Email,看看 Susan 是怎么经营的。

 

【然后 Pitch 吧!】

如何跟一群人 Pitch?导师 Robert(关于导师)指出一个好的 Pitch 应该要试着用少于 7 个英文单字开场, 取得人们的注意力后,再开始介绍自己、公司、产品;新创团队讲到产品会很习惯强调自身与众不同的特色,但 Robert 认为这一点都不重要,重要的是收益,因为这些 VC 会需要很多的相关知识才能了解你的产品特色,但是收益却是一点就通的共识。如果你能成功引起他们的兴趣,再向他们说明也不迟。

同时不要太强调你的团队,除非他们的经历在你这个领域非常突出也很容易懂(Robert 举例:像是诺贝尔奖)。因为人的记忆实在有限,不要去干扰他们的注意力。Pitch 三件你希望他放在心上,非常小、容易记得的事情。

掌握了架构之后,Robert 强调要不断的练习技巧,例如使用快慢交错的语速来营造节奏,善用停顿来加强可信度并且给自己思考时间,指向台下的观众直接创建眼神链接等等。

 

(延伸的练习:How To Pitch! – 让 500 Startups 的创投教你